13.08.2019 -
Der Mount Everest ist der höchste Berg der Erde. So weit so bekannt. Everest steht aber auch als Akronym für eine Verhandlungsmethode, die mit etwas Training dazu führen soll, dass man am Verhandlungstisch besser zum Ziel kommt. Verhandeln ist schließlich nicht nur auf arabischen Basaren üblich – jeder von uns verhandelt tagtäglich die verschiedensten Dinge. In der Berufswelt haben Verhandlungen eine ganz besondere Bedeutung, denn sie können über das Gelingen oder Misslingen eines Projektes entscheiden. Fühlen Sie sich manchmal vor einer wichtigen Verhandlung auch, als müssten Sie den Mount Everest besteigen? Vielleicht kann Sie dann die EVEREST-Methode etwas sicherer und zuversichtlicher machen.
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13.08.2019 -
Erfolgreicher verhandeln mit der EVEREST Methode
Der Mount Everest ist der höchste Berg der Erde. So weit so bekannt. Everest steht aber auch als Akronym für eine Verhandlungsmethode, die mit etwas Training dazu führen soll, dass man am Verhandlungstisch besser zum Ziel kommt. Verhandeln ist schließlich nicht nur auf arabischen Basaren üblich – jeder von uns verhandelt tagtäglich die verschiedensten Dinge. In der Berufswelt haben Verhandlungen eine ganz besondere Bedeutung, denn sie können über das Gelingen oder Misslingen eines Projektes entscheiden. Fühlen Sie sich manchmal vor einer wichtigen Verhandlung auch, als müssten Sie den Mount Everest besteigen? Vielleicht kann Sie dann die EVEREST-Methode etwas sicherer und zuversichtlicher machen. Trainieren Sie das Verhandeln nach dieser Methode und werden Sie erfolgreicher!
Vom Bergsteigen und vom Verhandeln
Tatsächlich haben das Bergsteigen und das Verhandeln ein paar Gemeinsamkeiten. Es hat zum Beispiel noch niemand erfolgreich den Mount Everest bestiegen, ohne sich gründlich darauf vorzubereiten. Erfolgreiche Bergsteiger wissen, was sie erwartet und trainieren für den großen Tag (oder im Falle des Mount Everest wohl eher die großen Wochen). Mit Verhandlungen ist es nicht viel anders: Sie müssen sich auf eine Verhandlung gut vorbereiten. Die EVEREST-Methode stammt von Jörg Pfützenreuter, einem Verhandlungstrainer. Er hat ein eigenes Schulungszentrum, um Menschen aus allen möglichen Berufsgruppen auf ihre Verhandlungen vorzubereiten. Pfützenreuter betont, wie wichtig es ist, stets die führende Rolle in jeder Verhandlung einzunehmen. Seien Sie aktiv. Agieren Sie statt zu reagieren. Auch hier gibt es Parallelen zum Bergsteigen. Wer erfolgreich sein will, darf sich nicht beirren lassen, er muss sein Ziel vor Augen haben und dann aktiv darauf zusteuern.
Die fünf Etappen zum Erfolg
Um den Gipfel bei einer Verhandlung zu erreichen, müssen nach der EVEREST-Methode fünf Etappen erklommen werden. Diese lauten: in die Route einsteigen, das Ziel definieren, den Routenverlauf festlegen, eine Strategie entwickeln und dann die richtige Taktik anwenden. Auf diesen fünf Etappen basiert die EVEREST-Methode. Das erste E steht für „Einstieg“. Bei einer Verhandlung besteht der Einstieg darin, sich mit dem Thema vertraut zu machen und sich alle Informationen zu beschaffen, die man im Gespräch möglicherweise benötigen könnte. Das V steht für „Verhandlungsziele“. Bei dieser Etappe definieren Sie Ihre Ziele. Was ist der sprichwörtliche Gipfel Ihres Berges, den Sie erklimmen wollen? Sie brauchen bei einer Verhandlung immer ein klares Ziel, das sich in der Regel in zwei Ziele unterteilt: das Hauptziel, welches Sie idealerweise erreichen wollen. Es muss aber auch ein Minimalziel geben. Pfützenreuter spricht von der Schmerzgrenze. Wird dieses Minimalziel nicht erreicht, muss die Verhandlung als gescheitert betrachtet werden. In der Bezeichnung „EVEREST“ folgen nun das Trio „E“, „R“ und „E“. Diese drei Buchstaben stehen für die möglichen Routen, die Ihnen zur Auswahl stehen. So ähnlich wie auf dem echten Berg: Viele Gipfel kann man über mehrere Routen erreichen. Manche sind steiler und dafür kürzer, andere länger aber weniger anstrengend. Sie haben die Wahl, aber Sie müssen sich entscheiden. Und das gilt genauso für eine Verhandlung. Überlegen Sie sich auch, ob es nicht zwischendurch auch Abzweige gibt, über die Sie im Notfall von einer auf die andere Route gelangen können. Das erste E im Trio steht für „Evaluation“. Bei dieser Route schätzen Sie Ihre Verhandlungsposition ein. Welche Vorteile haben Sie gegenüber Ihrem Verhandlungspartner und welche hat er? So wissen Sie, ob und wie Sie während des Gesprächs Druck aufbauen können. Das „R“ steht für „Rhetorik“. Sie müssen nicht ungeheuer redegewandt sein, sondern nur gut vorbereitet. Haben Sie alle Argumente und Fakten parat, um Ihr Gegenüber zu überzeugen und Gegenargumente sachlich und kraftvoll zu kontern? Das letzte „E“ schließlich steht für „Empathie“. Mit dieser schaffen Sie es, Ihrem Gegenüber sympathisch zu werden und ihn oder sie für sich und Ihre Argumente zu gewinnen. Setzen Sie Ihre Menschenkenntnis ein und versuchen Sie, eine Win-Win-Situation herbeizuführen. Ein wenig Begeisterung für Ihre Sache kann hier nicht schaden. Sie können natürlich eine Kombination aus diesen drei Routen wählen, schließlich ist Ihre Verhandlung glücklicherweise ja nicht die Besteigung des echten Mount Everest.
Mit Strategie und Taktik zum Ziel
Das „S“ in „EVEREST“ steht für Strategie. Ihre Strategie beschreibt genau, wie Sie Ihre Route begehen und wann Sie gegebenenfalls von einer zur nächsten Route wechseln wollen. Wichtig ist es hierfür, zu wissen, ob Sie unbedingt Ihr Gegenüber von Ihrer Position überzeugen müssen, oder ob ein fairer Kompromiss eigentlich die beste Lösung ist. Das hängt ganz von Ihren Zielen und natürlich davon ab, was Sie erreichen müssen oder wollen. Werden Sie sich klar darüber, ob Sie die Verhandlung abbrechen wollen, bevor Sie eine Niederlage einstecken oder ob das Thema auf jeden Fall abgeschlossen werden muss – egal mit welchem Ergebnis. Auch das gehört zur Strategie.
Das „T“ schließlich steht für „Taktik“. Die Taktik schmückt sozusagen die Strategie aus. Sie bringt kleine Details ins Spiel. Wann genau geht es los, wie lange haben Sie Zeit, welche Ausrüstung brauchen Sie und gibt es gegebenenfalls Mitstreiter? Ist dies alles definiert, spielen Sie das Gespräch einmal durch und prüfen Ihre Argumente und Informationen noch einmal. Dann können Sie sich in Ihre Verhandlung begeben und Ihren persönlichen Gipfel in Angriff nehmen.
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